Como fazer Calling em chamada com cliente
Uma vez que você tem o acesso a uma lista de empresas b2b no brasil, é necessário afiar cada uma das técnicas sobre como fazer calling em si, isto é, tudo o que acontecerá durante a chamada.
Desde que o vendedor tenha como orientação o tempo, informação e conveniência do cliente, tudo estará sob controle.
Apresentação
Aqui a regra é máxima e válida para todos os casos sobre como fazer cold calling. A apresentação deve ser concisa e eficaz, de modo a informar o nome do vendedor, qual cargo ocupa, de qual empresa faz parte e, por fim, o produto ou serviço que venderá.
Calma
Vale a pena aguardar um pouco para fazer a call. Estudar direito as informações, revisar o roteiro: tudo isso é importante, ainda mais para vendedores menos experientes.
Nada de pressão nessa hora, o importante é absorver a informação e manter-se sereno o máximo que puder, para ter foco no cliente quando fazer a ligação.
Oferecimento de serviço ou produto
Entre todas as técnicas sobre como fazer calling, essa é uma das cruciais, a qual jamais pode ser negociada.
É o momento de apresentar o valor que o produto tem para o cliente. Mais uma vez, estudar quem é esse cliente previamente é vital.
Para introduzir o assunto do produto, é importante que o vendedor faça perguntas que “batam na ferida” do cliente. Perguntas abertas, que possibilitam muitas respostas são as ideais.
Conforme o cliente responde, o vendedor deve praticar a escuta ativa, isto é, prestar atenção, anotar informações importantes, para descobrir o que o cliente precisa.
Atenção no tom de voz e linguagem adequada
Esse fator é importantíssimo! Só com o tom da voz, o vendedor mostra o seu entusiasmo ou denuncia sua apatia.
Em termos de como fazer calling, este elemento deve ser observado com cuidado, para não haver um descompasso entre a apresentação do produto e seu valor para o cliente e a empolgação do vendedor. Em suma, o tom de voz deve ser tão convincente quanto os argumentos da venda.
Empatia
Nem sempre um cliente dispõe de tempo para atender uma cold call, por isso, o vendedor deve ter empatia e paciência. Com educação e cortesia, deve mostrar-se disponível para outro horário e finalizar a ligação.
Sem insistência, pois a ideia é retomar depois e ganhar o cliente aos poucos, principalmente quando ele estiver disposto a ouvir.
Criatividade
A criatividade pode ajudar um vendedor a sair do óbvio ao longo de uma chamada com o cliente. Ser simpático, chamar atenção para um assunto que está no universo do produto de forma indireta, ou até mesmo ser bem-humorado, tudo isso conta para ganhar a simpatia do cliente.
Basta pensar assim: já que “invadi” o espaço do cliente para falar sobre vendas, por que não tornar seu dia mais agradável?
Pode soar inconsequente, mas a criatividade somada a empatia pode causar excelente impressão no cliente. Ele terá vontade de atender as próximas ligações e mostrará interesse ao menos para saber do que o vendedor fala.
Falar com quem resolve a compra
Não perder tempo sempre é a ordem no mundo dos negócios, especialmente no mercado B2B. Isso vale tanto para quem realiza a cold call quanto para quem a recebe. É responsabilidade do vendedor perguntar se quem atendeu a chamada é o responsável pela compra. Assim, o tempo de ninguém é desperdiçado.
Registro de informação ao fim da Cold Calling
Ao fim da cold calling, o vendedor deve usá-la como material de registro para calls futuras, seja para o mesmo cliente ou para os próximos. As informações da chamada servem como métricas, a fim de melhorar as técnicas de venda em atendimentos posteriores.
O intuito no final do calling é fazer com que o próprio comprador possa solicitar uma lista de compras para empresa.
Rejeição do cliente em atender a Cold Calling
Nem todo cliente atenderá a cold calling, e aí? Como proceder? Primeiramente, isso é uma questão de preparo mental do vendedor, que deve aprender a lidar com negativas. Em segundo lugar, basta ter em mente que a maioria das cold callings recebem rejeição.
Assim, será preciso estabelecer uma média para firmar uma meta. Se a cada 10 ligações, somente 1 for aceita, vale a pena ligar para 50 pessoas e obter 5 compradores. Para isso, é necessário que o vendedor e o setor comercial da empresa tenha grande capacidade de resiliência em vendas para avançar no mercado.